Em 21 de outubro, a Inspired Entertainment anunciou: seu produto de corrida de cavalos virtual Post Time Payout entrou oficialmente na plataforma iLottery do estado de Massachusetts. O canal digital deste estado só foi aberto em julho deste ano, com a Aristocrat Interactive vencendo a licitação para construí-lo, e a Inspired é o primeiro fornecedor de conteúdo terceirizado a conseguir entrar. O primeiro produto não é algo novo e chamativo, mas sim o veterano mais antigo de sua linha de produtos virtuais — tema de corrida de cavalos, com uma corrida a cada poucos minutos, sem folga o ano todo.
A estrutura do canal merece uma olhada. O conteúdo da Inspired não é conectado diretamente à agência estadual, mas entregue através da plataforma de agregação Fusion da Aristocrat Interactive — o estado só se conecta a um provedor de plataforma, e os fornecedores de conteúdo se penduram na plataforma. Segundo Bracken, diretor executivo da agência estadual, na fase inicial do canal digital, adicionar «conteúdo comprovado» é a chave para reter jogadores; já Pierce, CEO da Inspired, define este negócio como um marco importante no mercado norte-americano.
O ponto interessante deste negócio está no ritmo. Do lançamento do canal digital estadual até a introdução de conteúdo terceirizado, passaram-se apenas pouco mais de três meses — o provedor da plataforma primeiro preencheu com seu próprio conteúdo direto e estabilizou a base, para depois deixar terceiros entrarem e adicionarem variedade. Para os fornecedores de conteúdo, uma vez aberta essa janela, quem chega primeiro leva a placa de «primeiro», e os demais só podem entrar na fila. A Inspired ousou colocar seu produto mais forte na primeira leva, o que também é uma estratégia de trocar resultados por confiança.
Para as equipes que trabalham com soluções de plataforma de rede completa, este caso tem duas lições a copiar. Primeiro, o registro de admissão do canal de agregação é um endosso: um provedor de plataforma que já forneceu para instituições licenciadas consegue muito mais rápido o ingresso no próximo mercado multilíngue — na seleção, verificar primeiro se já entrou em listas oficiais é mais prático do que ouvir o vendedor apresentar slides. Segundo, o ritmo de primeiro preencher com conteúdo direto e depois liberar terceiros é a jogada comum de novos canais: o provedor de plataforma estabiliza a base e só então negocia a divisão de receita, e as fichas na mesa de negociação são completamente diferentes.
Olhando mais a fundo, vários estados da América do Norte estão empurrando os canais digitais para a estrutura de «plataforma + agregação», o que na verdade é a mesma direção do caminho do setor de rede completa nestes anos: o provedor de plataforma de base define os padrões, e os fornecedores de conteúdo entram na fila para listar. Conseguir ou não listar depende de três coisas: completude de certificações, dados históricos de operação e capacidade de localização. Este negócio da Inspired deu um exemplo para o setor: na lista de seleção, «em quais canais oficiais já entrou» está se tornando um indicador tão sólido quanto a licença.